家具终端门店管理:客单价和成交率到底有什么用?

导读:
建立客单价考核指标,也可以激励导购努力去提高单个顾客的成交金额。同时,也可以用政策(比如每月客单价排名前三的导购员分别奖励500元、400元、300元)去引导导购员要连带销售产品,组合式销售产品,去深度挖掘顾客的需求,让顾客一次性买全。

到今天,如果家具门店的老板还不知道什么叫成交率和客单价,那就悲剧了。

每当我建议一些老板要建立成交率和客单价考核指标的时候,很多老板反问我,王老师,建立这些个指标有啥用!还不如多卖点货!我回答说,如果你觉得有用,它就有用;如果你觉得没有用,那,它还真的是没有用!

问题的关键在于,你是如何看待成交率和客单价的。

01

成交率对门店的用处

首先,我们来看一下成交率是如何计算的。请看下图:

成交率 

单个导购员每天每接待的每一波进店的顾客无论是否成交都要按照规定做登记,店长每天检查。以周、月为单位计算出单个导购员的成交率,从而判断该导购员的导购签单能力。也可以判断某一个导购员在整个导购员团队中其成交率在成交率排名方面处于什么位置。同时也可以统计出,顾客的进店率及顾客的流失率。

门店可以以月为单位按照成交率的高低对导购员进行排名,并给予精神奖励和物质奖励。如果门店导购员人数较多的话,也可以设定前三名给予物质及名誉奖励,后三名的给予通报批评和公开说明原因的处罚。

建立成交率考核指标的目的在于对进店顾客的数量、成交率、导购员的签单能力及顾客的流失率做系统分析,以便改进工作。提高顾客的进店率、成交率,减少顾客的流失率。及时帮助成交率低的导购员找到成交率低的原因,及时给予其提高成交率的方法。

如果门店的个别导购员的成交率低,那么,很大程度上说明是该导购员自身出现了问题;如果整个销售团队的成交率普遍都较低,并且持续几个月,那么,很大程度上就说明产品本身有可能是不适合市场的,也就是说产品不适销对路。统计导购员的成交率也可以辅助老板来判断自己门店产品的市场适应性。

曾经有一个经销商老板新开了一个实木专卖店,在长达三个月的时间里,一单也没有成交。当总结原因时,这位老板说,之所以不卖,就是因为导购员对产品不熟悉,不会卖货!我当场就质问他:你对产品熟悉不?他说,还算可以,你做了十几年家具了,销售能力应该没问题吧?他说,没问题呀。我接着问:那,为什么在这两天的活动中,进店的顾客这么多,你也每天都亲自接待顾客,为什么也有没有签下订单呢?

老板听后,脸,瞬间紫红。

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我之所以这样反问这位老板,也不是我要故意为难老板,是因为员工私下也是这样质问老板的。我只不过是替他的导购员问了一个尖锐的问题而已。

如果不问这个问题,可能这个老板还是一味的认为就是导购员的问题呢?频繁的换导购员并没有解决其门店不签单的问题。

门店一不卖货,老板就要换导购员的现象在终端门店大量存在。建立导购员成交率考核指标也有助于老板做出正确的判断。

02

客单价对门店的用处

首先,我们来看一下客单价是如何计算的。请看下图:

客单价 

单个导购员,以月为单位计算出其客单价,然后按照客单价的高低进行排名,如果门店导购员人数较多的话,可以设定前三名给予物质及名誉奖励,后三名的给予通报批评和公开说明原因的处罚。

单个导购员的客单价高,说明其在产品组合销售、连带销售方面的能力强。反之,就低。我们在终端店面经常见到这样一种情况:有的导购员成交率很高,但是,客单价很低;有的导购员客单价很高,但是,成交率很低。遇到这样的情况,门店的老板就要跟个别的导购员“开小灶”了,需要加强引导和做有针对性的培训了。

一个优秀的导购员应该在成交率和客单价两方面都实现双高才对。对于一个门店来讲,保持高成交率和高客单价是异常重要的。任何一方面偏废都会严重影响门店的业绩。

消费

如果一个门店在某一个月或者某几个月所有导购员的月客单价都低,这个时候,门店的老板就要考虑,自己产品的配套性是不是出问题了。如果自己门店的产品不便于配套销售或者竞品有针对性的针对你店的产品做了有针对性的配套产品,这都会影响门店客单价的高低。因此,客单价也体现着门店产品的配套性。如果门店的客单价与你预期的客单价相差太多,肯定是哪里出了问题。

建立客单价考核指标,也可以激励导购努力去提高单个顾客的成交金额。同时,也可以用政策(比如每月客单价排名前三的导购员分别奖励500元、400元、300元)去引导导购员要连带销售产品,组合式销售产品,去深度挖掘顾客的需求,让顾客一次性买全。

(作者: 王献永   原标题:“成交率和客单价到底对门店管理有啥用?”)

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